招生不是簡單的溝通，談話內(nèi)容甚至融入教育學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)等學(xué)問，只有不斷的總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷的豐富理論修養(yǎng)，才能接得住家長的話，做得更出色、更藝術(shù)、更好的控制溝通過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。
那么如何塑造可控的高效溝通招生過程呢？
一、第一印象就要收到“好人卡”。
作為一名優(yōu)秀的招生人員，在初次和家長見面的時(shí)候就要打造完美的形象，包括外在形象和內(nèi)在形象。
外在形象主要從衣著上體現(xiàn)，沒有統(tǒng)一定義的標(biāo)準(zhǔn)，只要大方得體，和自己的身份相符，讓人看起來專業(yè)、值得信任就可以。
內(nèi)在形象主要從談吐、動(dòng)作、眼神中體現(xiàn)，在介紹自己的時(shí)候，要自信大方的說明白自己機(jī)構(gòu)的背景、實(shí)力、服務(wù)、特色、優(yōu)勢等。讓學(xué)員和家長從招生人員的話語中，產(chǎn)生信任和認(rèn)可。然后，通過介紹中學(xué)生和家長的反應(yīng)，了解其感興趣的興奮點(diǎn)，把話題集中在興奮點(diǎn)上，進(jìn)行引導(dǎo)溝通。最后，由興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移到學(xué)校的優(yōu)勢和專業(yè)特色上面來，進(jìn)行深度溝通，在合適的時(shí)候探聽家長的意愿，轉(zhuǎn)好時(shí)機(jī)，逐漸深入話題。
二、溝通中建立信任橋梁。
獲得學(xué)員和家長的信任是一件很不容易的事情，首先要求招生人員坦誠相待，坦誠會(huì)讓學(xué)生和家長感覺很實(shí)在，很值得信任。
如果能取得學(xué)員和家長的信任，那么也就消除了溝通中的排斥和防御問題，家長也會(huì)對招生人員敞開心扉。就可以借機(jī)積極圍繞學(xué)生和家長關(guān)心的問題展開深度交談。交談要從關(guān)心對方的立場出發(fā)，循序漸進(jìn)，讓他們感覺您就是知心朋友，這樣的談話才可能成功。
三、溝通氛圍要和諧。
很多招生老師認(rèn)為：自己比學(xué)員和家長擁有更專業(yè)的能力，就容易在談話過程中有一種咄咄逼人的姿態(tài)。實(shí)際上，學(xué)員和家長只會(huì)選擇自己認(rèn)為好的機(jī)構(gòu)，不可能在招生老師的威逼利誘下改變自己的想法，搞不好還會(huì)弄巧成拙。
要想營造一個(gè)和諧的氣氛，就要發(fā)現(xiàn)學(xué)生和家長的優(yōu)點(diǎn)，多用贊美的語言。中國有句俗語：硬漢子不打笑臉人。贊美要恰當(dāng)、和諧，不能生硬。再一點(diǎn)是多傾聽，傾聽是一種美德，只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)，才能找到學(xué)生和家長感興趣的話題。
四、yes+and溝通法則。
也叫做肯定+否定法，具體做法是，不管對方說了什么，先肯定他的觀點(diǎn)，然后再說明自己的觀點(diǎn)，使學(xué)生和家長不知不覺中就接受了自己的觀點(diǎn)。
一般來說，學(xué)生和家長提出異議是出于自身的立場，多少帶有點(diǎn)偏見。這時(shí)候，招生人員不管學(xué)生和家長的觀點(diǎn)是否有理，或者是故意刁難，都不要正面否定，一定要先順同他們的觀點(diǎn)，然后再以事實(shí)扭轉(zhuǎn)對方的看法。
五、出選擇題，而不是填空題。
招生時(shí)，如果家長不能立刻決定，就勢必會(huì)拖延招生進(jìn)程，說不定家長一離開談話環(huán)境，立刻就決定不報(bào)了。
這個(gè)時(shí)候需要招生人員在背后“推一把”，記住，沒有人喜歡做填空題，要給家長預(yù)留選項(xiàng)。比如：把“您現(xiàn)在交費(fèi)吧”改成“您看是先交一個(gè)學(xué)期的，還是直接交一年的？”把“您學(xué)不學(xué)？”改成“是先報(bào)舞蹈還是先報(bào)繪畫？”
在學(xué)生和家長了解了學(xué)校的情況后，他們的語言、行動(dòng)都會(huì)發(fā)出信號，我們應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)信號的含義，不失時(shí)機(jī)地促成成交，決不能使學(xué)生和家長陷入窘境。
